我常常说，只有底层逻辑才有生命力。因为底层逻辑在面临变化的时候，能够应用到新的变化里面，会产生出新的方法论。在公众号后台，许多同学留言问我，到底什么才是底层逻辑？这其实是一个很大的话题。它涉及到如何观察、如何思考，不但是一种方法论，也是一种全局观。
去年，我在“如何用‘底层逻辑’看透世界的底牌？”演讲中探讨了5个方面的底层逻辑：
1.私域流量的底层逻辑
2.理解他人的底层逻辑
3.社会协作的底层逻辑
4.是非对错的底层逻辑
5.讨论问题的底层逻辑
今天，我再一次把演讲内容分享给你，带你看清世界的底牌。
0 什么是“底层逻辑”？
在正式讲上述5个方面前，我们需要先弄明白，什么是“底层逻辑”？
不知你记不记得，2012年马云和王健林的“亿元赌局”—— 如果10年之后，电商能在中国大零售的份额超过50%，王健林就给马云一个亿，如果没到，马云还王健林一个亿。
但是，我们今天回看8年前这件事，为什么这两人和其代表的线上、线下经济，会产生如此大的分歧？如果一方能“打败”另一方，是因为二者间有天大的不同吗？不是的。是因为相同的地方更多，一方才有机会干掉另一方。万达的线下商业地产和阿里的线上流量经济，在“底层逻辑”上，没有什么本质的区别。归根到本质，都是流量、转化率、客单价和复购率，4部分的不同组合。可能我在做法上跟你不一样，但是我服务的客户、我提供的价值跟你是一样的，所以我才会去干掉你。就好比，一个做鞋子的可能永远干不掉卖水果的。因为他们之间没有太多相同之处。两个人发生一些争执的时候，他们一定是因为有更多的相同之处，而不是不同之处。完全不同的人是吵不起来的。
事物间的共同点，就是“底层逻辑”。找到不同中间的相同之处，找到变化背后没变的东西，才是“底层逻辑”。只有底层逻辑才是有生命力的。只有底层逻辑，在面临环境变化时，能够应用到新的变化里面，会产生出适应新环境的方法论。底层逻辑 + 环境变量 = 方法论。如果说只掌握各行各业的“干货”方法论，那只是“授人以鱼”，只要环境出现任何变化，“干货”就不再适用。但如果掌握的是“底层逻辑”，那就是“授人以渔”，你可以通过不变的底层逻辑，推演出顺应时势的方法论。所以，只有掌握了底层逻辑，只有探寻到了万变中的不变，才能动态地、持续地看清事物的本质。
下面我们就分别深究私域流量、理解他人、社会协作、是非对错、讨论问题，5个方面的“底层逻辑”，带你看清世界的底牌。
1 私域流量的底层逻辑
我很有幸，在上个月参加了腾讯生态大会。在今年的腾讯生态大会上，腾讯正式发布了一个重要战略，叫做“私域流量”。但是“私域流量”的概念并不是今年才被提出来的，它从2019年开始就已经很热了。什么是“私域流量”？它源自于大家的一种渴求 —— 低成本，甚至免费地，重复地触达的人群。无论是线上还是线下，“流量”都是一个重点，但流量总有成本。但是，随着竞争渐渐激烈，线上、线下流量开始趋平，流量红利消失了，流量的价格越来越贵了。于是出现了一种非常明确的渴求，我能不能不要每次获得客户时，都需要付钱？能不能低成本，甚至免费地触达客户？这种渴求在过去一年里面变得特别热烈，大家就萌生出来一个名词叫做“私域流量”。但是，如今媒体数量这么多，线上的、线下的；公众号、微信私人号、抖音、微博…… 怎么分别找到可持续的“私域流量”？这就需要深挖私域流量的“底层逻辑”，找到不同中的相同之处。
《5分钟商学院》里给大家交付过一个我认为非常重要的概念 —— P.O.E.
P 指的是 Paid Media, 付费媒体。
O 指的是 Owned Media, 自有媒体。
E 指的是 Earned Media, 赢得媒体。
看似不同的媒体，归根到“底层逻辑”，都是 P.O.E.我们一个一个讲。
过去一段时间，Paid Media, 付费媒体盛行。比如电视广告。那时线上完胜线下，为什么？因为那时，在“公域流量”里通过付费获得“私域流量”，线上买流量的价格比线下买流量的价格更便宜。所以，这段时间，线上的 Paid Media 和线下的 Paid Media 价格是不均衡的，线上便宜，线下贵。但是这个不均衡一定会被拉平，只不过是假以时日而已。所以，一旦线上线下的 Paid Media 价格被拉平之后，线上付费媒体的红利不再，转移到 Owned Media, 自有媒体。
什么叫 Owned Media 自有媒体？反复触达一个群体时，不需要为此而付费。比如公众号。例如，我们的“刘润公众号”，已经有98万多的关注。我可以反复地、免费地触达这近百万的用户。但耕耘自有媒体所投入的成本还是很高的，我需要每天不断写文章，还要确保持续输出高质量、多样化的内容。但当付费流量的价格升高后，自有媒体就变得相对便宜了。所以在付费媒体还很便宜时，我们也一直在深耕自有媒体。当新红利出现，自有媒体的优势就凸显出来了。
第三种叫做 Earned Media 赢得媒体，什么意思？你的内容发布后，会引起别人自愿帮你转发、传播。比如微信朋友圈和微博。在微信、微博，这类有好几亿用户的大平台上面，如果你做了一个非常有价值的内容，可能会有大量的人帮你转发。转发并不是因为你付费给他，而是因为你用内容打动了他。转发所带来的新用户就是你赢得来的，这就是 Earned Media。拼多多就靠 Earned Media 方式成长起来的。顾客可以买到便宜的商品，但需要多个人一起拼团才可以购买。为了能拼团，你会把链接分享给很多朋友。分享给朋友这一操作所带来的新用户，就是拼多多赢得来的，三四年间就积累了三四亿的用户。
所以，无论媒体形式如何变化，无论私域流量概念如何更名，P.O.E. 这个“底层逻辑”永远不会改变。换句话说，你不需要去关注一直变化的东西，你只需要选好契合自身，并且支持建立私域的平台，默默深耕，通过购买或赢得，沉淀用户，打造你的私域流量。
2 理解他人的底层逻辑
对我人生影响最大的一本书就是《高效能人士的7个习惯》。里面有一句话我印象尤为深刻：Seek first to understand, then to be understood.中文叫做知彼解己，翻译成白话就是，你首先要去理解别人，你才能期待别人来理解你自己。可是，要真正理解别人是一件非常难的事情，尤其是我们下意识地更加渴望先被别人理解。怎么才能真正做到理解别人呢？我们需要深挖理解别人的“底层逻辑”。
理解别人的“底层逻辑”是3个问题：What 是什么; Why 为什么；How 怎么办。我举个例子。有一次我和一群企业家开私董会，其中一位提出了一个问题，期待大家的解答。他问：“请问我怎么样才能解雇我的高管？”当时20多位企业家，开始问通过向他提问的方式了解更多的情况，然后再给他提建议。大家问了很多问题：你的高管收入多少？在什么职位？跟他签了合同没有？合同里面有没有一些要承担的法律风险？……作为会议主持的我，这时忍不住打断了大家的提问，然后我只问了这位企业家一个问题：“请问你为什么要解雇你的高管？”
我们现在暂停一下故事，回顾一下这些问题。这位企业家首先提了一个问题，请问我如何解雇我的高管？这是一个 How 怎么做的问题。但他问出这个问题时，其实已经做了一个决定了 —— 解雇高管。把这个决定作为答案，背后的问题是什么？是“什么办法对公司的伤害最小？”这是一个 What 是什么的问题。但是，What 和 How 之间还差了一步 —— Why 为什么。当时我们的企业家同学都是在帮他解决 How 的问题，帮他想怎么解雇高管，却没人向上追问 Why，为什么要解雇。
当我问出为什么的问题后，这位企业家说：在接受上市投资人采访时，竟然每一位高管所讲的公司愿景和未来都不一样。这让他特别恼火。心想我都跟你们讲了这么多年了，以为我们早就统一认识了。结果到现在面对投资人，我讲得信誓旦旦，觉得我们所有人都一致，有伟大的愿景，你们却一个都讲不出来。所以，这位企业家的真实目的是什么？是因为这些高管让他在某一场合没面子了，所以他要干掉高管们。但是，解雇高管是这件事的最佳解决办法吗？不见得。
所以我们说，理解别人的“底层逻辑”是这3个问题：What? Why? How?What 是 Why 的答案，How 是 What 的答案。当有人找你聊天、问问题时，你首先要搞清楚他跟你聊的是 What, Why, How 中哪个层面的东西。只有找准了讨论问题的层次，才能做到理解别人。
3 社会协作的底层逻辑
除了跟个体相处之外，我们还会和更大范围的人群协作，来获得更高的效率，比如成立公司。那么，我们怎么才能达成社会协作呢？还是要找“底层逻辑”。社会协作的“底层逻辑”有3个法则：
自然法则：弱肉强食，物竞天择、适者生存；
族群法则：有大于个体的目的存在，所以大家聚在一起，形成族群；
普世法则：遵守协议，可以跨越个人和组织，所有人都认同、理解。
为了更生动的和你解释这三个法则，我先给你讲一个我的旅行故事。我很喜欢去比较极端的地方旅行。有一次，因为看了《耶路撒冷3000年》这本书，我就去了以色列。看书时，我第一次感觉到世界上有事情是无解的。基督教、伊斯兰教和犹太教三方之间的纠葛，让耶路撒冷命运多舛，被入侵四十余次，被烧毁二十多遍。那时我觉得，我即将看到的耶路撒冷，将会充满三方势力你死我活的争斗。但当我踏上耶路撒冷的土地时，却发现有着血海深仇的三个宗教，居然在同一座城市里长期共处。为什么？
每个宗教都有自己的“族群法则”，人们因为共同的目的聚在一起，有着群体内部共识。但是“族群”之间却没有共识连接。所以，我最初设想他们会进行“自然法则”，弱肉强食，互相厮杀。但事实上，他们找到了群体间合作的基本元素 —— “普世法则”，也就是遵守协议。在族群之外的合作，我可以不认同你，但是我尊重你。协议规定的事情双方都会做到，说停战，就会停战。“普世法则”就是我们说的契约精神。
社会整体的发展也是按照“自然法则”、“族群法则”、“普世法则”的顺序不断迭代发展。最初的原始社会是“自然法则”弱肉强食，所有人会陷入无休止的争夺，无法合作。后来一些人因为共同的目标聚集在一起，我们有了“族群法则”，形成了小团体协作。放到现代社会，用一个共同的价值观，你可以成立一家公司，但还是无法与其他公司合作。在团体之外，要想达成更大规模的社会协作，我们就要寻找更大的共同点。现在，公司与公司之间、国家与国家之间，基本都遵循普世法则，采用诚信、契约精神。这时就可以连接更大的共同体，甚至服务全人类。从“自然法则”到“族群法则”再到“普世法则”，我们一步步获得了更大规模的社会合作，这也是文明进程的方向。所以，选择哪种法则与别人协作，决定你能走多远。
4 是非对错的底层逻辑
在我做企业顾问的过程中，发现了一个很有意思的现象。有些创业公司率先使用了一种新的商业模式，或是创造了新的产品。但没想到一段时间后，就会有大量的人来模仿，尤其是实力雄厚的大公司，几乎把创业小公司消灭掉了。这些创业公司内心就会觉得非常不公平。这件事是谁的错？我们可以在表层无休止地争论孰是孰非，但要想找到不同情境下不变的本质，我们还是要深挖是非对错的“底层逻辑”。
是非对错的“底层逻辑”是3个视角：法学家的视角、经济学家的视角、商人的视角。
什么意思？我举一个比较极端的例子。“坏人 A” 将“受害者 B”，诱骗到没有锁门的“工地 C”。B 摔死了，是谁的错？法学家会说：是“坏人 A”的错，这是蓄意谋杀。但是如此是非观，不能确保此类事件不再发生。
经济学家会说：是“工地 C”的错。 啊？为什么啊？这也太冤了吧？ 因为，整个社会为了避免“受害者 B”被“坏人 A”诱骗到工地的成本，比“工地 C”把门锁上的成本，要高得多。如果惩罚了“工地 C”，虽然工地觉得冤，但是以后所有的工地都会把门锁上了。这类悲剧会大量减少。 所以，经济学家是从“社会总成本”的角度，来判断一件事的对错在谁。虽然听上去不合理，但有时比纯粹的“道义”更有长远的效果。
最后一个角度，商人会说：是“受害者 B”的错。不管你们惩罚“坏人 A”还是“工地 C”，“受害者 B”都无法起死回生。整件事情中，“受害者 B”的损失最大。B 只能怪自己，不该笨到被 A 欺骗。只有这样的认知，才能保护 B 自己。 所以，商人是从“利益最大化”的角度考虑是非。
说回开头的创业公司案例。如果创业公司说是大公司的错，它们占据太多社会资源，为富不仁。这时，用的是法学家的视角。这就有问题了，因为这是商业的事件。指责大公司他就会停手吗？不会的，只要它不违法，就可以一直用下去。作为创业者，你要用懂得用商人的视角进行判断，这样才能更好地保护自己。所以，我们要结合不同环境，在法学家视角、经济学家视角、商人视角中，选择最合适的来判断是非对错。
5 讨论问题的底层逻辑
在《5分钟商学院》课程中，我们有一句话：事实有真假，观点无对错。这句话就引出了我们今天的最后一个底层逻辑 —— 讨论问题的“底层逻辑”。我们跟别人讨论任何问题的时候，都有4个层次：事实、观点、立场、信仰。我们分别解释一下。
什么是事实？什么是观点？ 我举个简单的例子。入秋了，你说：今天好冷啊。请问，这是事实，还是观点？天气变热、变冷，这是自然规律，不以人的意志为转移，所以这应该是事实吧？错。今天好冷，不是事实，是观点。那什么才是事实呢？今天气温10度，这才是事实。至于你觉得10度是冷是热，都是你个人的观点。事实和观点是我们最容易混淆的两个层次。我们经常会拿自己的观点当做事实与别人争论。事实有真假，你说今天气温不是10度，就是假的。观点无对错，即使只有1个人认为10度好热，你都不能说他是错的。所以，我们以后与别人讨论时可以说：我有个观点，与你的不同。
观点在向上追溯，叫做立场。什么是立场？我说我房间里好冷，但是物业公司来却说一点都不冷。这就是立场带来的差别。物业公司说冷就要开空调，一开空调就要费电了，所以他说一点都不冷。这时，如果你和他争论，一点意义也没有。你永远不可能说服一个有立场的人，因为这与他的利益相关。
再向上一层，就是信仰。什么是信仰？信仰是一套逻辑内部自洽，逻辑外部矛盾的体系。也就是说，信仰自身逻辑自洽，你很难击破，但两个信仰之间彼此矛盾。这就是为什么大家讨论中医好还是西医好、信宗教还是信科学时，我都不会参与。因为你永远不可能说服任何一方，因为他们都是逻辑自洽的。所以，永远不要攻击一个人的信仰。当有人和你争论信仰时，这时你可以这样回答：英文叫：It is good for you.中文叫：你开心就好。祝福你。
所以，当讨论问题时，一定要分清楚讨论的是事实、观点、立场，还是信仰。不在一个层面上讨论问题，只会伤害彼此的感情。
最后的话
“底层逻辑”来源于不同中的相同，变化背后的不变。今天我和你分享了私域流量、理解他人、社会协作、是非对错、讨论问题，5个方面的“底层逻辑”。“底层逻辑”并不局限于商业世界。希望你可以在看到千变万化的世界后，依然能心态平静、不焦虑。能够让“底层逻辑 + 环境变量”，不断涌现新的方法论，看透世界的底牌，始终如鱼得水。
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