2022年2月28日，复育智库邀请小米电视前高级副总裁、曾任小米集团参谋部高级参谋的高雄勇老师为宁德时代管理大讲堂的100多名员工讲授了小米究竟是如何打造爆品的。
高老师用生动幽默的语言深入浅出地讲述商业逻辑，用“战国七雄”来比喻新能源汽车大战的各大企业，还引用了小红书、抖音、拼多多等时下最贴近年轻人生活的案例，不时引发全场的笑声，与老师积极互动，获得学员的高度评价。
为什么小米当年选择“手机”这个赛道？为什么又“不务正业”做起了插线板充电宝？为什么现在又要开始造车了？高老师从大家耳熟能详的“外显”事件切入，抽丝剥茧，深度分析了其背后的商业逻辑及打法，解开一个个问号。
01 为什么雷军一直强调小米是一家互联网公司？
当年，iPhone引领了手机行业全面步入智能手机时代。这场巨变背后的本质是什么呢？手机如果不再是一个打电话的工具，而是一个上网工具，那它背后的整个产业会全部重购。以手机为核心的用户的生活习惯会发生颠覆性的变化。这是一个新的世界。雷军看到了。
从做手机，到推出米聊，到研发MIUI。从实验性内测，到拥有第一个“100万用户”。这个过程，让小米深刻洞察到：把产品卖出去，那只是客户。而真正的用户，是指把产品卖给你之后，你什么时候用？怎么用？用的过程中碰到了什么问题？我们能不能给你提供持续不断的服务？这才是真正的用户。
对于互联网公司来说，成功不成功这件事，一定有个核心指标叫用户量。而用户的核心，就是复购。那么手机作为典型的低频产品，怎么才能做到持续复购同时还要提升用户量呢？
小米的打法是，用高频产品（快消品）带动低频产品（手机），用低价产品带动高价产品。于是，小米逐渐从手机单品类发展到“小米生态链”：签字笔、插线板、毛巾、充电宝……看起来有点儿不务正业，好像什么都做，但其实核心逻辑是不变的：拉动用户量，提高复购率——当用户从那些更低价更高频的产品中，体验到了小米的品质、性价比，就会越来越认可小米的价值，信赖小米这个品牌。买充电宝的是小米的用户，买手机的也是，用户量是不是就起来了？同时，当你和用户通过高频接触建立起牢固的信任关系时，那么，当你想换新手机，小米就会出现在你的选择清单的前列。
很多人都说小米搞价格战，真的吗？小米从来不参与价格战。做硬件的目的是获取用户，用最有效率的渠道把产品卖出去，当用户拿到产品，使用过程中就会产生流量，一旦产生流量，就可以转化为比产品本身利润高得多的收益——这才是小米真正的商业逻辑。
说到这里，你就能理解为什么雷军一直说小米是一家互联网公司。因为，它自始至终，是以用户为中心。
02 小米如果不造车，未来十年何去何从？
移动互联网的5G、6G意味着什么？万物互联。从PC互联网，到移动互联网，再到物联网，而物联网又分成智能家居和车联网。
车就像手机一样，是一个重要的入口。智能汽车已经不再是代步工具，而是出行生活，是一种生活方式。就像智能手机不再是一部手机，而是移动生活。
看似是一个工具的变化，背后是人的生活状态会发生颠覆性的变化，这是一个巨大的市场。这是小米想造车的真正原因。
而且，对于造车还有一个更有意思的思考。到底是软件定义汽车？还是硬件定义汽车？最终有可能，是软件定义汽车。在硬件的壁垒和差异化越来越弱化之后，那么更大的商业空间，一定是 “软件”。例如，蔚来汽车已经开始尝试做这件事，蔚来车主不只是买车、用车，还能在app里买很多周边产品，红酒、毛巾、鞋……。你还能说蔚来只是一家汽车公司吗？
03 所有的产品，都值得重新做一遍
很多传统企业现在面临的巨大问题是，sku（产品品类）特别多，库存特别高，然后利润特别低。中国制造似乎已经变成一个红海市场。这背后的原因，其实是因为视角不一样，从产业角度来看，哪里都是红海。但如果从用户角度看，今天市场上90%以上的产品都值得重新做一遍。这是千载难逢的机会。
怎么做？用爆品成就品类冠军。
小米的爆品打法，就是把一款产品做到极致，做好做透，占到足够的市场份额。就像小米手环，仅仅一个品类，就可以做成一个大企业。
怎么做爆品？洞察用户痛点，创建新品类。
小米创建新品类的基本方法是，新产品，新人群，新定价。
1)新产品——产品的创新是一切营销的起点
新产品技术创新一定是非常重要的。技术出现拐点，市场出现拐点，产业面临拐点，这都是缺一不可的。汽车行业，服装行业，都已经在大量地变革。
2）新用户——不是所有的用户都是你的用户
我们原来做产品会希望所有用户都喜欢，但是真正好的产品是只有一部分用户喜欢。
什么是好产品？不是比技术参数，是比“和用户需求的匹配度”。
怎么样找到你的精准用户群呢？
先做用户画像。回到用户的三个问题：用户是谁，用户在哪，用户喜欢干什么。把这三点想清楚，再看我们的产品跟他能不能匹配。例如，京东天猫给一个用户打2000多个标签，抖音快手能给一个用户打上万个标签……当你对用户足够了解，比他还了解他自己的时候，生意是不是变得更容易了？
3）新定价——价格不是企业定的，是用户投票决定的
价格是用户最重要的体验。什么样的用户，愿意在什么样的价格区间里买什么东西，这些其实都已经定好了，是客观存在的，通过调研就可以了解得非常清楚。你唯一要做的，是根据你的目标用户，在这个价格区间里做出最好的产品。
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今天我们讲的其实就是一件事，用户，用户，用户。你对用户足够了解，再去看你应该做些什么，这是我们最该做的事。
高雄勇
小米电视前高级副总裁
曾任小米集团参谋部高级参谋
邀请高雄勇老师授课，请联系复育智库，电话：18917311848
